AIFU – Associazione Italiana Fornituristi Ufficio

Ufficio, il futuro alle porte

Il mondo delle forniture per ufficio, comparto cartoleria e cancelleria, accusa il perdurare inquietante di una contrazione dei consumi cominciata ormai cinque anni fa e che stenta ad esaurire la sua spinta negativa . I canali tradizionali sono incalzati da nuovi operatori stockless e web oriented dove la proposta no limits pone i rivenditori storici in una oggettiva difficoltà di presidio del territorio con gli strumenti e modalità convenzionali
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Un giro vorticoso di acquisizioni e dismissioni di aziende o rami d’azienda da l’esatta fotografia di un mercato in rapida e nervosa evoluzione. Ne abbiamo parlato con il Presidente di AIFU, Adriano Alessio. E’ tempo di bilanci per AIFU – Associazione Italiana Fornituristi Ufficio. Frena la contrazione del mercato quand’anche si registrano dati costantemente negativi: massima prudenza , ma altrettanta determinazione al cambiamento sono i drive imprescindibili in una congiuntura incerta e imprevedibile nei tempi di ripresa. Vediamo perché.

Innanzitutto partiamo dai dati di mercato. Quali sono le novità sul fronte del forniturismo?
Partiamo dal dato globale relativo a tutte le categorie di prodotti censite da AIFU dove vediamo che la flessione attualmente è del 3,9 per cento . Un dato senz’altro ancora con il segno negativo, ma che si prospetta meno incisivo che in passato. La tendenza al ribasso comunque considerando l’andamento dell’ultimo trimestre non dovrebbe superare il 5 per cento. Nonostante questo ci sono alcune aree di crescita, come per esempio la carta per fotocopie e cancelleria che fanno segnare rispettivamente un inspiegabile + 2,21 per cento e +4,62 per cento, materiale per packaging e spedizioni +6,17 per cento, igiene e pulizia +5,31 per cento e sicurezza 8,21  quand’anche in queste due ultime categorie il peso è decisamente basso e non supera rispettivamente il 3% e l’1% delle forniture per ufficio. Di diverso segno una categoria molto importante come quella dei consumabili per cento originali che fa registrare una flessione del 4,75 per cento per lo più attribuibili ad un installato in frenata e alternative nel compatibile.

Come è composto il settore?
Secondo i dati AIFU (25 per cento sul totale del fatturato B2B) al 30 di settembre i prodotti consumabili originali per l’informatica equivalgono ormai al 28 per cento del mercato. Se si somma un 4 per cento di prodotti compatibili arriviamo ormai ad un inquietante 32 per cento di prodotti costituiti da cartucce e toner. La carta per fotocopie si attesta intorno al 15 per cento. La necessità di diversificare la propria mix diventa improrogabile stante le proporzioni assunte da queste due categorie assolutamente non profittevoli e rischiose data la loro alta sensibilità al prezzo! Le aree nuove quali prodotti food and catering, per la sicurezza, l’igiene e pulizia valgono complessivamente non più del 3 per cento e stentano a trovare le giuste motivazioni e posizionamento. Addirittura nell’area foodand catering abbiamo una disaffezione su numeri già risicati del 20 per cento. Da questo scenario e lontani da ogni soluzione plausibile di recupero di marginalità e dalle possibili prospettive di riassetto finanziario (circolante), si presenta un panorama ingessato sul passato che non crea le premesse per una conversione e sviluppo alternativo di fatturato.

Quali sono i fatti salienti che influiscono su questo mercato?
Le realtà che operano sul territorio sono sollecitate da una domanda sempre più ponderata del cliente. Il web, ovvero le nuove tecnologie, favoriscono una nuova chiave di lettura dei prodotti e nuovi flussi di domanda senza limiti merceologici. Tutto ciò mette in forte discussione gli attuali canali distributivi sollecitati ad adottare modalità di comunicazione moderna e più ricettiva fra le nuove generazioni. La ricerca di nuovi prodotti nonché la necessità di razionalizzare il flusso di circolante trovano risposta nei grossisti nazionali in grado di offrire la disponibilità su nuovi assortimenti con soluzioni di logistica altamente efficaci. Infine alcune improrogabili questioni di tipo socio ambientale impongono incalzanti riflessioni sul mercato green, mercato che a tutt’oggi in Italia è sottovalutato.

Come gestire la diversificazione del mix?
L’oggetto di maggiore difficoltà nel nostro mercato, che, ricordiamo, è composto da una decina di global player e circa 1.900 piccoli rivenditori è sia di tipo logistico che finanziario. La piccola realtà imprenditoriale stenta a crescere strutturalmente per mancanza di risorse, rinunciando al miglioramento dell’efficienza della sua logistica nell’implementazione della sua organizzazione di vendita in una ottica di multicanalità, nonché amministrativa, ovvero nella incapacità di monitorare il flusso di input dal territorio. Ogni 100 euro di maggiore fatturato comporta il reperimento a regime di 25 Euro di circolante e qui sta il vero problema incontrando la maggior parte della comunità dei rivenditori notoriamente sotto patrimonializzati difficoltà negli affidamenti esterni e quindi nel reperimento di risorse finanziarie adeguate. Una soluzione sui prodotti slow moving e a costi d’esercizio quindi variabili è data dal grossista, il quale troverà in questo ambito un suo ruolo preciso.

In quale direzione vanno i nuovi assortimenti?
La sfida obbligata è quella di allargare l’assortimento verso aree merceologiche ancora poco esplorate come i prodotti e i servizi per la sicurezza, per l’igiene degli ambienti e personale, della prevenzione e del packaging in senso lato, tanto per citarne alcune. Il catering rappresenta un’altra area emergente, così come il promozionale e il mercato delle personalizzazioni. L’ufficio sta cambiando faccia e per rispondere alle nuove esigenze si comincia a parlare anche di e-procurement.

La domanda globale di prodotto è una minaccia o un’opportunità?
La risposta è: entrambe. Un’opportunità nel senso che una maggiore offerta dovrebbe fare inevitabilmente aumentare le righe d’ordine. Per contro, il rischio è quello della despecializzazione e sappiamo quanto i grandi bazaar non riescano a creare la catena del valore.

Il web risposta moderna per un offerta senza limiti. Come gestirla?
Secondo alcuni recentissimi dati l’e-commerce, in Italia, a livello globale non vale più del 2/3 per cento e la situazione non è poi tanto differente negli avanzatissimi Stati Uniti d’America dove si arriva al 7 per cento. Il web è senz’altro una modalità di arrivare al cliente che però va gestita in maniera professionale. Per ora questo tipo di organizzazione, intendo professionale, è poco sentita e messa in pratica, se non del tutto disattesa, mentre potrebbe dare molti frutti. Tutti o quasi hanno un sito di e-commerce, ma quale sia il risultato pochi lo valutano e ancora meno come migliorarne le performance è ancora una materia abbastanza confusa.

Quale è il futuro dei prodotto green? Cresceranno anche in Italia, come? Quando?
Il green è senz’altro una grande opportunità e diventerà in un futuro vicino o meno un’esigenza imprescindibile. Per ora il mercato è ancora limitato, ma ciò non toglie che vi sia molta attenzione. Ne è la riprova l’iniziativa, presa a livello europeo da UFIPA che a breve creerà una struttura ad hoc la SOFEA con il compito di elaborare nel nostro mercato criteri di certificazione dei prodotti “green” con l’assegnazione di rating precisi e riconosciuti dei prodotti a basso impatto ambientale.

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